เคล็ดลับขึ้นราคา ลูกค้าไม่หาย

21 กรกฎาคม 2560

สำหรับธุรกิจค้าขายหรือให้บริการในยุคเศรษฐกิจผันผวนเช่นนี้ การควบคุมต้นทุนให้ยังคงมีคุณภาพและมาตรฐานในราคาขายเท่าเดิมอาจเป็นเรื่องยากและน่ากังวลใจอยู่ไม่น้อย นั่นเพราะผู้ค้า-ผู้ให้บริการส่วนใหญ่มักกลัวว่าเมื่อปรับราคาเพิ่ม จะทำให้ลูกค้าไม่พอใจและเปลี่ยนใจไปซื้อสินค้า-บริการจากคู่แข่ง บวกกับผู้บริโภคยุคปัจจุบันมีพฤติกรรมใจร้อนและตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว ทำให้ผู้ประกอบการต้องไตร่ตรองถึงผลกระทบอย่างละเอียดรอบด้านก่อนตัดสินใจขึ้นราคา โดยการปรับราคาเพิ่มอย่างมีชั้นเชิงนั้น SCB SME จึงอยากให้ผู้ประกอบการต้องเข้าใจพฤติกรรมกลุ่มเป้าหมายก่อนเป็นอันดับแรก จากนั้นจึงวางแผนการขึ้นราคาให้ตอบโจทย์ความต้องการของพวกเขาดังนี้
 
เริ่มต้นปรับราคาอย่างยุติธรรมแบบ Flexible Pricing
เนื่องจากผู้บริโภคในยุคปัจจุบันมีความต้องการที่มากมายจนจำแนกออกเป็นหลายกลุ่ม ดังนั้นการปรับโครงสร้างราคาให้ยืดหยุ่นตามความต้องการของพฤติกรรมผู้ซื้อ จึงเป็นสิ่งแรกที่ผู้ประกอบการต้องเริ่มคิดเมื่ออยากขึ้นราคาแล้วไม่ให้เสียลูกค้า เพราะข้อนี้จะเป็นการขึ้นราคาอย่างยุติธรรม ทำให้ลูกค้าสามารถยอมรับได้ง่ายที่สุด
ตัวอย่างเช่น ค่ายมือทุกค่ายที่คิดราคาค่าโทรเป็นวินาที หรือออกโปรโมชั่นเพื่อรับกับการใช้งานของหลายกลุ่ม โดยมีให้เลือกตั้งแต่ประหยัดที่สุดไปจนถึงคุ้มค่าที่สุด ส่วนร้านนวดบางร้านก็ได้ปรับเปลี่ยนเป็นการนวดตามเวลาที่ลูกค้ากำหนด แล้วคิดตามจริงเป็นนาที ซึ่งไม่จำเป็นต้องนวดขั้นต่ำ 1 ชั่วโมงอย่างในอดีต ด้านร้านทำผมก็มีผลิตภัณฑ์เกรดต่าง ๆ ให้เลือกแล้วคิดราคาตามเกรดสินค้าหรือความสั้นยาวของผม ฯลฯ
 
สร้าง Functional Benefit ให้ลูกค้าเห็นคุณค่า ว่ามีมากกว่าราคาที่ปรับเพิ่ม
หากคุณไม่ต้องการเสียลูกค้าไปแม้แต่คนเดียว การสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าถือเป็นอีกช่องทางที่ดี ไม่ว่าจะเป็นการ customize สินค้าต่าง ๆ  เช่น การปรับโครงสร้างเฟอร์นิเจอร์ใหม่ เพื่อตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มที่อยู่คอนโด โดยออกแบบให้โซฟา, โต๊ะกินข้าว, เตียงนอน สามารถปรับเปลี่ยนเพื่อการใช้งานด้านอื่น รวมไปถึงการพับเก็บหรือมีช่องเก็บสิ่งของได้ ฯลฯ ซึ่งผู้ประกอบการต้องนำแนวคิดนี้มาประยุกต์ใช้ให้เข้ากับธุรกิจของตนเอง
 
ยกระดับ Brand ใหม่ ให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์เหนือระดับ
 
การสร้างแบรนด์ให้มีภาพลักษณ์สดใหม่นี้ นอกจากการวางกลยุทธ์ และสื่อสารการตลาดแล้ว ยังกล่าวรวมไปถึงการนำเสนอหรือปรับปรุงเปลี่ยนแปลงรูปลักษณ์ของร้านทั้งออนไลน์และออฟไลน์ การปรับเปลี่ยนแพคเกจจิ้ง การออกแบบงานบริการ การบริการหลังการขาย ซึ่งทั้งหมดต้องทำออกมาให้ตรงใจผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด และต้องสื่อสารให้ลูกค้าตระหนักถึงความเหนือชั้นที่จะได้รับกลับไปมากกว่าราคาที่เพิ่มขึ้น
 
ค่อย ๆ เพิ่มราคา และต้องทำให้ลูกค้าไม่ได้รู้สึกว่ามันสูงเกินรับได้
สำหรับผู้ประกอบการที่เผชิญอยู่ในสงครามราคา ข้อนี้ถือว่าค่อนข้างเสี่ยง โดยเฉพาะทางด้านลูกค้าประจำก็อาจรู้สึกได้ว่าราคาได้ปรับเพิ่มขึ้นจากเดิมที่เคยใช้บริการอยู่ แต่หากผู้ประกอบการจำเป็นต้องปรับราคาขึ้นอย่างเร่งด่วน เนื่องจากยังไม่พร้อมวางโครงสร้างตาม 3 ข้อข้างต้น ผู้ประกอบการต้องค่อย ๆ ขึ้นราคาไปทีละสเต็ป และต้องทำผลสำรวจก่อนว่าผู้บริโภคจะรับได้หรือไม่ โดยช่วงกลางปีอาจปรับขึ้น 5% แล้วเว้นระยะไปถึงปลายปีค่อยปรับขึ้นอีก 5% เพื่อไม่ให้ลูกค้ารู้สึกว่ามันแพงไปในทันทีทันใด ซึ่งการปรับราคาเช่นนี้ไม่ควรปรับบ่อย หากต้องการปรับเพิ่มอีกครั้ง ควรเว้นระยะเวลาไปอีก 5 - 7 ปี และหากจะให้ดีไปกว่านั้นจังหวะที่จะปรับราคาขึ้น ควรจะอยู่ในช่วงต้นเดือนเท่านั้น
 
นี่เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขึ้นราคาเพื่อไม่ให้ลูกค้าหาย ในลูกค้าเก่าผู้ประกอบการต้องใส่ใจอธิบายสาเหตุของการปรับราคาขึ้นให้ลูกค้าเข้าใจ ส่วนลูกค้าใหม่ก็ต้องสื่อสารให้เขาเห็นถึงคุณค่าและประสบการณ์ใหม่ ๆ จะจะได้รับ แต่หากธุรกิจคุณอยู่ในสงครามราคา แล้วยังต้องการอัพราคาขึ้น ผู้ประกอบการก็ยิ่งต้องสร้างความเข้าใจ พร้อมสื่อให้เห็นถึง Value ด้านต่าง ๆ ที่มีในสินค้า-บริการนั้น ๆ  แต่ท้ายที่สุด เทรนด์ของผู้บริโภคในอนาคต ก็ล้วนแล้วแต่จะตัดสินใจซื้อจากคุณภาพและประสบการณ์ใหม่ ๆ กันทั้งนั้น

#ลงทุนธุรกิจ #สินเชื่อธุรกิจ #ธุรกิจส่วนตัว #เปิดธุรกิจ #สัมมนาธุรกิจ #เอสเอ็มอี #SCBSME