ปิดการขายให้ไว ด้วยศิลปะการโน้มน้าวจิตใจ

29 มิถุนายน 2560

การโน้มน้าวจิตใจเป็นทฤษฎีพื้นฐานของการดำเนินชีวิตทั้งเรื่องส่วนตัวและการงานให้เป็นไปอย่างราบรื่น โดยผู้ที่มีศิลปะการโน้มน้าวจิตใจจะสามารถวิเคราะห์คู่สนทนาเพื่อส่งต่อการพูดอย่างชาญฉลาด ไม่เกิดการโต้แย้งรุนแรงจนกลายเป็นการตัดสัมพันธภาพ ขณะเดียวกันก็ยังคงได้สิ่งที่ต้องการกลับมา การโน้มน้าวจิตใจไม่ได้หมายถึงการไปหลอกลวงผู้อื่นเพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการ แต่มันคือการชี้ให้คู่สนทนายอมรับและคล้อยตามในสิ่งที่เรากำลังนำเสนอ โดยในความเป็นจริงการโน้มน้าวจิตใจผู้อื่นเป็นเรื่องค่อนข้างยาก นั่นจึงเป็นความท้าทายให้ผู้คนหันมาศึกษาอยู่เสมอ
การโน้มน้าวจิตใจยังถือเป็นหลักการขั้นสูงของการเป็นนักขายมืออาชีพ เพราะหากพนักงานขายเข้าใจมันได้อย่างแตกฉานก็จะสามารถซื้อใจลูกค้าได้ ฉะนั้นทักษะการวิเคราะห์คู่สนทนาและทักษะการพูดจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้ปิดการขายง่ายขึ้น ไม่ว่าสินค้าตัวนั้นจะเป็นสินค้าที่มองเห็นหรือมองไม่เห็นอย่างประกันชีวิตก็ตาม SCB SME จึงอยากจะเพิ่มเติมศิลปะการโน้มน้าวใจให้กับผู้ประกอบการ
 
เริ่มต้นด้วยการเป็นผู้ฟังที่ดี เพื่อเข้าใจความต้องการลูกค้า
ไม่ว่าคุณจะขายอะไรอยู่ก็ตาม สิ่งแรกที่สำคัญที่สุดของการโน้มน้าวจิตใจ คือคุณต้องชวนลูกค้าคุย เพื่อให้ล่วงรู้ถึงพฤติกรรมการซื้อสินค้าหรือบริการของพวกเขา คุณต้องเข้าใจว่าอะไรคือเหตุผลหรือความชอบในสินค้าหรือบริการที่คุณกำลังจะทำการขาย
เช่นคุณต้องการขายกระเป๋าให้ลูกค้า คุณอาจชวนลูกค้าคุย จนเขาบอกว่าชอบกระเป๋าหนัง โทนสีดำหรือสีน้ำตาล ราคาไม่เกิน 3,000 บาท ไม่เน้นยี่ห้อ แต่ของานดีไซด์สวยๆ เพราะจะใช้ถือไปทำงาน ฯลฯ ซึ่งจะทำให้คุณสามารถรู้ได้ว่าเขาใช่หรือไม่ใช่ลูกค้าคุณ
เพราะหากเราไม่รู้ความต้องการที่แท้จริง การขายสิ่งนั้นๆจะเป็นเพียงแค่การที่เราพยายามยัดข้อมูลที่เราอยากขายให้ผู้บริโภครับรู้เพียงฝ่ายเดียว และเมื่อรู้ความต้องการที่แท้จริงแล้ว จงนำเสนอโซลูชั่นต่างๆที่มีในสินค้าคุณเพื่อตอบโจทย์ตามที่พวกเขาต้องการ
สำหรับการฟังมี 3 ระดับ คือ
  • เข้าหู เป็นการฟังที่ไม่ได้คิดไตร่ตรองว่าผู้พูดมีความรู้สึกอย่างไร
  • เข้าใจ เป็นการฟังเพื่อเข้าใจความรู้สึกผู้พูดได้จากน้ำเสียงและสีหน้า ท่าทาง
  • เข้าถึง เป็นการฟังแล้วสามารถวิเคราะห์ความต้องการที่แท้จริงของผู้พูดได้
เพราะเมื่อพนักงานขายเริ่มต้นด้วยความเข้าใจลูกค้า สิ่งที่เกิดขึ้นก็จะเป็นการขายที่ Win Win กันทุกฝ่าย พนักงานขายต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกได้ว่าคุณมาเพื่อส่งมอบสิ่งดีๆ หากคนที่คุณสนทนาด้วยมีความต้องการไม่ตรงกับสินค้าที่คุณมีอยู่ก็จงหยุดตื้อและไปให้เวลากับการหาลูกค้าคนใหม่ๆที่มีความต้องการตรงกัน
สร้างความเป็นมิตร ผ่อนคลายและดูจริงใจ
การสนทนาที่ดีนำไปสู่ความประทับใจและความไว้วางใจของคู่สนทนาต้องเกิดจากบรรยากาศที่ดูเป็นมิตรและจริงใจ เพื่อให้เขารู้สึกเป็นที่ยอมรับ เกิดการปลดปล่อยสิ่งในใจออกมา จนกลายเป็นการสนทนาที่มีความเลื่อมใส ศรัทธาและพอใจ เข้าใจในสิ่งที่คุณอยากนำเสนอขาย
จำไว้เสมอว่าสิ่งที่เราพูดไม่สำคัญเท่ากับวิธีที่เราพูด
มีหลายคนเป็นคนตรงไปตรงมาแบบขวานผ่าซาก ซึ่งไม่ได้แปลว่าผิด แต่มันจะดีกว่ามั้ย ถ้าวิธีพูดของคุณจะเป็นอีกวิธีที่จะช่วยนำเสนอขายสินค้า บริการให้โดนใจผู้ซื้อได้ ทั้งนี้สิ่งที่พูดต้องออกมาให้ดูจริงในด้วย เจมส์ อัลทูเชอร์ นักเขียนด้านการพัฒนาตนเอง ได้ให้แนวคิด “6U” ด้านการพูดเพื่อโน้มน้าวใจไว้ดังนี้
  1. ต้องไม่เร่งรัด
  2. ต้องแตกต่าง
  3. ต้องมีประโยชน์
  4. ต้องตรงประเด็น
  5. ต้องเป็นมิตร
  6. ต้องไม่มีข้อกังขา
การโน้มน้าวจิตใจเป็นส่วนสำคัญที่จะทำให้พนักงานปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว ซึ่งมีส่วนสำคัญหลักๆคือวิธีการฟัง วิธีการพูด ที่ต้องอยู่ในบรรยากาศที่ดูผ่อนคลายและจริงใจ หากพนักงานขายเข้าใจหลักการโน้มน้าวจิตใจได้อย่างตกผลึก การสร้างยอดขายอย่างเซลล์ระดับแถวหน้าก็ไม่ใช่เรื่องยากเกินเอื้อม


#ลงทุนธุรกิจ #สินเชื่อธุรกิจ #ธุรกิจส่วนตัว #เปิดธุรกิจ #สัมมนาธุรกิจ #เอสเอ็มอี #SCBSME