สะสมแต้มอย่างไรให้โดนใจลูกค้า

20 พฤษภาคม 2560

หนึ่งในกลยุทธ์การตลาดที่สำคัญในปัจจุบัน คือ การรักษาฐานลูกค้า ให้อยู่กับเรานาน ๆ  ซึ่งกลยุทธ์หนึ่งที่น่าสนใจคือ การสะสมแต้ม โดยปัจจุบันองค์กรชั้นนำล้วน แต่เลือกกลยุทธ์สะสมแต้มเป็นหนึ่งในวิธีการรักษาฐานลูกค้า โดยเฉพาะในกลุ่มธุรกิจที่ลูกค้ามีการซื้อบ่อย ซื้อซ้ำ เช่น ร้านค้าปลีก ร้านกาแฟ ปั้มน้ำมัน  ซึ่งส่วนใหญ่จะมีทุนหนา และสามารถทำแคมเปญได้ยาวนานและน่าสนใจ แล้วเอสเอ็มอีอย่างเรา หากต้องการใช้กลยุทธ์อย่างเดียวกันนี้บ้าง ควรจะนำมาประยุกต์ใช้อย่างไรให้เหมาะสมกับสินค้าและกลุ่มผู้บริโภคของตนเอง
เครื่องมือการตลาดแบบนี้จัดเป็นเครื่องมือรูปแบบหนึ่งของการตลาดแบบ  Below-The-Line ที่ให้ลูกค้าสะสมแต้มของการซื้อแต่ละครั้งเพื่อแลกของรางวัล โดยต้องการให้เกิดการซื้อซ้ำ ซื้อบ่อย ๆ  และสร้างให้ลูกค้ามีความจงรักภักดีกับแบรนด์ อยู่กับเราไปนาน ๆ  ป้องกันลูกค้าเปลี่ยนใจไปซื้อสินค้าอื่นของคู่แข่ง เพราะเมื่อลูกค้ามีแต้มสะสมย่อมจะไม่เปลี่ยนไปซื้อสินค้าอื่นเพราะกลัวเสียผลประโยชน์ที่จะได้รับ

การสะสมแต้มสามารถทำได้หลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็น  การทำบัตรสมาชิกสะสมแต้มมาแลกของรางวัล ไปเลย โดยอาจจะเป็นรางวัลพิเศษที่หามาใหม่ไม่เกี่ยวกับสินค้าที่ขาย หรือ เป็นสินค้าที่ขายก็ได้ หรือไม่ก็นำแต้มมาใช้เป็นส่วนลดในสินค้าที่เราขายอยู่ และในบางรายก็เลือกเป็นการแจกแสตมป์เมื่อครบกี่ดวงตามที่กำหนดก็มีสิทธิ์จับฉลากของรางวัลตามระยะเวลาแคมเปญที่กำหนดก็เป็นได้
 
อีกแนวทางหนึ่งที่จะช่วยกระตุ้นยอดขาย ก็คือ ให้ลูกค้านำชิ้นส่วนของผลิตภัณฑ์มาแลกของรางวัล ให้ลูกค้าซื้อสินค้าหลายรายการเพื่อให้ได้ยอดตามที่กำหนดในวันเดียวกันในร้านเดียวกันเพื่อแลกของรางวัลเป็นชุด แบบที่ห้างสรรพสินค้านิยมทำแคมเปญประเภทนี้เพื่อกระตุ้นยอดขายก็ได้
 
สิ่งสำคัญในการแลกของรางวัลคือ ควรให้ลูกค้ามีส่วนร่วมและเลือกแลกของรางวัลได้ตามใจชอบ เพื่อสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ที่สร้างความแตกต่างได้ยาก อันจะช่วยสร้างภาพพจน์ให้แบรนด์ ได้อีกทางหนึ่งด้วย โดยแคมเปญแบบนี้ไม่จำเป็นต้องมีการโฆษณาสนับสนุน แต่ควรมีการประชาสัมพันธ์ โดยเฉพาะการประชาสัมพันธ์ ณ จุดขาย ดังนั้นพนักขายจะมีบทบาทสำคัญในการผลักดันให้แคมเปญประเภทนี้ประสบความสำเร็จ
 
ข้อควรระวังสะสมแต้มให้ได้ผล
 
การทำกลยุทธ์สะสมแต้ม ใช่ว่าเอสเอ็มอีทุกเจ้าจะสามารถทำได้ประสบความสำเร็จได้ทุกราย เพราะแต่ละธุรกิจต้องประยุกต์หลักการสะสมแต้มที่แตกต่างกันออกไป หากเป็นสินค้าประเภท ที่ลูกค้ามีการซื้อบ่อย ๆ  การสะสมแต้มก็ไม่ใช่เรื่องยาก เพราะเอสเอ็มอีต้องคำนึงด้วยว่าส่วนใหญ่แคมเปญประเภทนี้ ต้องใช้ระยะเวลานานและต้องทำต่อเนื่อง จึงไม่ได้ช่วยกระตุ้นยอดขายอย่างรวดเร็ว ไม่ช่วยในเรื่องการเพิ่มพื้นที่การจัดเรียงสินค้าในร้านค้าตัวแทนจำหน่าย ไม่สามารถใช้กับสินค้าทุกประเภท โดยเฉพาะกับสินค้าที่ลูกค้าไม่ได้ซื้อบ่อย ๆ  เพราะมีต้นทุนการบริหารจัดการค่อนข้างมาก
 
แคมเปญประเภทนี้ต้องมีเวลาในการร่วมรายการระยะยาว จึงจำเป็นต้องมีการบริหารจัดการที่ดี เช่น เรื่องข้อมูลแต้มสะสมของลูกค้า จำนวนของรางวัล การแลกของรางวัล ฯลฯ ซึ่งส่วนใหญ่แคมเปญเหล่านี้จะน่าสนใจเมื่อมีของรางวัลให้แลกหลากหลาย และมีทางเลือก เช่น ใช้แต้มบางส่วนบวกเงินจำนวนหนึ่งในการแลกของรางวัล ซึ่งจัดเป็นกลยุทธ์ “Mass Customization“ รูปแบบหนึ่ง
 
แต่หากทำได้สิ่งที่ได้มาทางอ้อมจากการทำแคมเปญสะสมแต้มก็คือข้อมูลและพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าที่อาจจะทำให้เอสเอ็มอีรู้จักลูกค้ามากขึ้นอันจะเป็นประโยชน์ในการพัฒนาสินค้าและบริการให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายมากขึ้นก็เป็นได้

#ลงทุนธุรกิจ #สินเชื่อธุรกิจ #ธุรกิจส่วนตัว #เปิดธุรกิจ #สัมมนาธุรกิจ #เอสเอ็มอี #SCBSME