เพิ่มกำไรได้ทันใจ เพราะรู้ใจลูกค้า

22 พฤษภาคม 2561

            ฝ่ายการตลาด คือ ตำแหน่งที่สำคัญที่สุดในโลกของธุรกิจที่ทุกบริษัทให้ความสำคัญ เพราะเป็นฝ่ายที่จะทําเงินให้ธุรกิจอยู่รอดต่อไปได้ บ่อยครั้งที่ฝ่ายการตลาดต้องเรียนรู้ ให้เข้าใจพฤติกรรม รูปแบบ วิธีคิด ไปจนถึงหลักจิตวิทยาที่จะช่วยทําให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อของเพื่อปิดการขายให้ได้

            เมื่อการนําศาสตร์จิตวิทยา มาผนวกกับการตลาดได้แนบเนียน จะเป็นการเพิ่มเทคนิคงานขายที่ทำยอดขายได้อย่างไม่น่าเชื่อ ในวันนี้ทาง SCB SME ได้เชิญคุณชัยพนธ์ ชวาลวณิชชัย (ครูชัย) นักการตลาดดิจิทัลชื่อดังของไทย เจ้าของแฟนเพจ M.I.B Marketing In Black มาอธิบายถึงศาสตร์นี้กัน

            หลักสำคัญในการทำให้สินค้าขายดี มีเพียงแค่ SMS เท่านั้น โดย S คือ Starved , M คือ Majority และ S คือ Social prove
 
            Starved หมายถึง ความขาดแคลน

            อะไรที่มีปริมาณน้อยจะมีค่ามาก อะไรที่มีจำนวนมากจะมีมูลค่าน้อย ซึ่งคุณค่าไม่ได้เกี่ยวกับความสวย ความชอบ แต่ขึ้นอยู่กับปริมาณของสิ่งนั้น หน้าที่ของธุรกิจคือ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า มีน้อย มีค่า ขาดแคลนอยู่ตลอดเวลา โดยมีเทคนิคในการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้ามีมูลค่า ดังนี้
 
            1. มีช่วงเวลาจำกัด เช่น เฉพาะสั่งซื้อภายใน 3 ชั่วโมงนี้เท่านั้น
            2. มีการนับถอยหลังเวลาที่เหลือของโปรโมชั่น
            3. การ Sold out การหมดโปร ปิดโปร เป็นการโปรโมทให้สินค้าเป็นที่ต้องการ และขายดีมากยิ่งขึ้น
            4. จำกัดจำนวนที่สามารถซื้อได้ ยิ่งจำกัดคน คนจะยิ่งอยากได้
            5. จำกัดลูกค้า ไม่ใช่ใครก็ซื้อได้ ทำให้ลูกค้ารู้สึกมีคุณค่า และคนอื่น ๆ ก็จะอยากได้
            6. มีเงื่อนไข มีขั้นตอน และมีเวลารอในการซื้อสินค้า
            7. limited edition ทำสินค้าในจำนวนจำกัด เพื่อสร้างความนิยม สร้างความต้องการให้กับลูกค้า
            8. สร้างการแข่งขันกันระหว่างลูกค้า ทำให้ลูกค้ารีบตัดสินใจ
 
            Majority หมายถึง เสียงข้างมากหรือกระแส

            โดยมนุษย์ชอบมีทางเลือก แต่ไม่ชอบตัดสินใจ ดังนั้นจึงต้องมีตัวช่วยในการตัดสินใจ ซึ่งเรามักจะสบายใจ เมื่อเลือกตัดสินใจ เหมือนที่คนส่วนใหญ่เลือกกัน หรือก็คือ ชอบซื้อของขายดี ดังนั้นเราจึงจะต้องทำให้สินค้าเป็นสินค้าที่ขายดีตลอดเวลา โดยมีเทคนิคในการสร้างกระแส ดังนี้
 
            1. Best seller โดยการจัดลำดับสินค้าขายดี 10 อันดับ
            2. ขายไปจำนวนกี่ชิ้นหรือกี่ปีมาแล้ว เป็นการให้ความมั่นใจกับลูกค้า
            3. แสดงภาพที่มีลูกค้าเยอะ หรือมีใบส่งของเยอะ ลูกค้าจะรู้สึกมั่นใจ
            4. มีการต่อแถว รอคิวเข้าซื้อ
 

            Social prove การรับรองทางสังคม หรือ Testimonial เป็นวิธีการอ้างอิงหรือการรับรองจากบุคคลที่สามที่ไม่ใช่เจ้าของแบรนด์ และมักจะนิยมใช้คนมีชื่อเสียง มีคนชื่นชอบและติดตามทาง Social Media เป็นจำนวนมาก โดยบุคคลนั้นต้องเปรียบเสมือนเป็นลูกค้าที่ใช้สินค้าหรือบริการดังกล่าว และมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายโดยสามารถแบ่งบุคคลที่สามารถนำมาทำ Testimonial ออกเป็นประเภทต่าง ๆ ได้ ดังนี้

 
            1. คนดัง ดารา หรือคนที่มีชื่อเสียง
            2. คนน่าเชื่อถือหรือบุคคลที่อ้างอิงได้ ด้วยอาชีพหรือหน้าที่การงาน
            3. คนรู้จักของลูกค้า เช่น เพื่อน ครอบครัว ฯลฯ
            4. คนทั่วไป ระดับนี้มีผลน้อยที่สุด โดยเลือกให้ใกล้เคียงกับลูกค้ามากที่สุด
 
            เทคนิคทั้งหมดนั้น เป็นแนวทางที่ต้องปรับใช้ให้เหมาะสมกับเวลาและสถานการณ์ โดยไม่ได้มีข้อใด ข้อหนึ่งสำคัญกว่ากัน แต่สำคัญทั้งหมดแล้วแต่การปรับใช้ของแต่ละประเภทธุรกิจ สินค้าหรือบริการ และลักษณะของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย