เปิดวิถี Eighty Eight พาแบรนด์น้องใหม่ขึ้นห้างไม่ใช่เรื่องยากเกินฝัน

21 เมษายน 2561

HIGHLIGHT

             - การเดินสายประกวดตามเวทีที่มีหน่วยงานหรือองค์กรที่คนให้ความเชื่อถือเป็นผู้จัด เพื่อใช้รางวัลเป็นตัวการันตีคุณค่าของสินค้า ถือเป็นอีกหนึ่งตัวเสริมที่จะช่วยให้ผลิตภัณฑ์มีความน่าเชื่อถือมากขึ้น เมื่อเข้าไปนำเสนอกับโมเดิร์นเทรด

             - ผู้ประกอบการควรเลือกโมเดิร์นเทรดที่มีตำแหน่งทางการตลาด และจับกลุ่มลูกค้าตรงกับแบรนด์สินค้า นอกจากส่งผลต่อยอดขายแล้ว ยังมีผลต่อการสื่อสารแบรนด์ด้วย

             - แม้การเข้าโมเดิร์นเทรดได้ จะช่วยให้ยอดขายมีปริมาณเพิ่มขึ้น แต่ก็ต้องแลกด้วยกำไรที่น้อยลง ก่อนตัดสินใจเข้าโมเดิร์นเทรดจึงต้องคำนวณค่าใช้จ่ายต่าง ๆ อย่างรอบคอบและพิจารณาให้ดี เพราะโมเดิร์นเทรดไม่ใช่สูตรสำเร็จ แต่เป็นเพียงหนึ่งกลยุทธ์ในการดำเนินธุรกิจเท่านั้น

                การนำสินค้าเข้าโมเดิร์นเทรด เป็นความใฝ่ฝันของผู้ประกอบการส่วนใหญ่ด้วยมองว่านั่นคือโอกาสทองของการกระจายสินค้าให้เข้าถึงผู้บริโภคจำนวนมาก ทั้งยังช่วยส่งเสริมภาพลักษณ์แบรนด์ให้ดูดีมีระดับกลายเป็นสินค้าขึ้นห้างที่มักได้รับการยอมรับมากขึ้น หากแต่การเข้าโมเดิร์นเทรดนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แถมยังมีค่าใช้จ่ายอีกมากให้ต้องคิดคำนวณให้ดี เพื่อไม่ให้โอกาสกลับกลายเป็นความเสี่ยงโดยไม่รู้ตัว

                สพ.ญ. สุนทรี ศรีวานิชภูมิ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท ไข่สุข จำกัด เจ้าของแบรนด์ไข่ขาวต้มสุก Eighty Eight เล่าว่าเธอเองก็เป็นหนึ่งในผู้ประกอบการอีกหลาย ๆ รายที่ต้องการนำสินค้าของตัวเองเข้าไปอยู่บนชั้นวางสินค้าของโมเดิร์นเทรด ซึ่งความพยายามในหลายทางทำให้สามารถประสบความสำเร็จได้ในภายเวลาเพียงแค่ 2 ปีที่เพิ่งเริ่มต้นธุรกิจ โดยเผยว่าเทคนิคที่สำคัญคือ การพัฒนาสินค้าให้ดีมีคุณภาพตอบโจทย์ผู้บริโภคที่เป็นกลุ่มเป้าหมายหลัก และเป็นที่สนใจของคนในสังคม พร้อมเดินหน้าสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ไปในเวลาเดียวกัน ปัจจัยเหล่านี้จะเป็นตัวดึงดูดให้โมเดิร์นเทรดมองเห็นคุณค่า และอยากได้สินค้าไปวางจำหน่ายในห้างโดยที่ผู้ประกอบการไม่ต้องออกแรงมากนัก

                “สินค้าของเราเป็นไข่ขาวต้มสุกในแพ็กเก็จจิ้งที่คนคุ้นตาว่าเป็นเต้าหู้หลอดมาก่อน ก็เลยมีความแปลกใหม่ที่ทำให้คนสนใจ บวกกับการเลือกกลุ่มเป้าหมายตรงกลุ่ม ด้วยความที่เป็นคนชอบออกกำลังกาย ก็จะรู้ดีว่าไข่ขาวมีโปรตีนที่ดีมีประโยชน์ และเป็นที่ต้องการของคนกลุ่มนี้ จึงเลือกที่จะสื่อสารแบรนด์ไปยังคนกลุ่มนี้ตั้งแต่แรก นี่เป็นข้อดีที่ทำให้สินค้าติดตลาดบนโลกออนไลน์ในเวลาไม่นานนัก”

                สพ.ญ.สุนทรีเล่าว่าเธอเลือกทำการตลาดและขายผ่านทางเฟซบุ๊ค เป็นช่องทางแรก ก่อนจะตระเวนออกบูธตามสถานที่ต่าง ๆ ที่คิดว่าจะมีกลุ่มเป้าหมายของตัวเองไปถึง เช่น สนามวิ่งมาราธอน กลุ่มฟิตเนส  และงานแสดงสินค้ากลุ่มเพื่อคนรักสุขภาพ จนเป็นโอกาสให้ได้เจอกับตัวแทนจัดซื้อของโมเดิร์นเทรดรายหนึ่ง ซึ่งเป็นเหมือนประตูด่านแรก ก่อนที่จะขยับขยายไปยังโมเดิร์นเทรดอีกหลายราย

                “ประเด็นคือเราต้องทำสินค้าให้ดีจริงก่อน ตอนนั้นไข่ขาวต้มสุก Eighty Eight เป็นที่รู้จักในโลกออนไลน์มาระยะหนึ่งแล้ว มีลูกค้าเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ จากกลุ่มคนรักสุขภาพ ก็ค่อย ๆ ขยายไปยังกลุ่มคนที่มีปัญหาเรื่องสุขภาพ แล้วจำเป็นต้องได้รับโปรตีนจากไข่ขาว ทำให้ฐานลูกค้าเรากว้างขึ้น  และมีเสียงเรียกร้องจากคนเหล่านี้ให้เราเอาสินค้าเข้าไปวางขายในห้าง เพื่อที่เขาจะหาซื้อได้ง่าย พอมีโอกาสได้เจอกับโมเดิร์นเทรด ก็เลยคุยได้ง่ายขึ้น

                “อีกเรื่องที่สำคัญคือ การให้คนอื่นมาช่วยพูดว่าสินค้าเราดียังไง เพราะทุกคนไม่ว่าใครก็ต้องบอกว่าสินค้าตัวเองดีอยู่แล้ว แต่การพูดเอง บางทีก็ทำให้คนเชื่อได้ยาก ตอนนั้นเราก็เลยเดินสายประกวดตามเวทีต่าง ๆ ซึ่งปัจจุบันมีหลายหน่วยงาน และหลายองค์กรให้การสนับสนุน รางวัลที่ได้รับจากการประกวดนอกจากจะเป็นตัวการันตีถึงคุณภาพของสินค้าเราแล้ว ยังทำให้สื่อรู้สึกว่าเรามีจุดขายที่น่านำเสนอ ก็จะเอาเรื่องของเราไปเผยแพร่ต่อโดยที่เราไม่ต้องเสียเงินค่าโฆษณาเลยแม้แต่บาทเดียว”

                 อย่างไรก็ตาม จากประสบการณ์การทำงานร่วมกับโมเดิร์นเทรดทำให้ สพ.ญ.สุนทรี ตระหนักได้ว่าการนำสินค้าเข้าโมเดิร์นเทรดไม่ใช่ปลายทางของความสำเร็จ แต่เป็นการเริ่มต้นการดำเนินธุรกิจในแบบ B2B  ซึ่งต้องทำการบ้านหนักกว่าการเอาสินค้าเข้าโมเดิร์นเทรดเสียอีก

                 “ตอนที่ตัวเองเริ่มต้นธุรกิจใหม่ ๆ ใช้วิธีการขายตรงให้กับผู้บริโภค เรียกว่า B2C  เมื่อก่อนก็เคยคิดว่าการเข้าโมเดิร์นเทรดได้แสดงว่าสินค้าเราได้มาตรฐานเป็นที่ยอมรับแล้ว และยอดขายจะเพิ่มขึ้นโดยที่เราไม่ต้องทำอะไรเลย แต่จริง ๆ งานไม่ได้จบลงแค่ตรงนั้น มันก็เหมือนกับการเอาสินค้าของเราไปฝากวางบนพื้นที่ขายของเขา ทำให้คนเข้าถึงสินค้าเราได้ง่ายขึ้น มีช่องทางขายมากขึ้น แต่ท้ายที่สุดแล้ว เราก็ต้องช่วยเขาขายอยู่ดี สินค้าเราจะอยู่บนเชล์ฟได้นานแค่ไหน ก็ขึ้นอยู่กับว่าสินค้าเราขายได้หรือเปล่าด้วย

                 “ยิ่งโมเดิร์นเทรดชื่อดัง พื้นที่วางขายสินค้าเขาค่อนข้างจำกัด ขณะที่มีสินค้าเยอะมากที่เข้าคิวต่อแถวมาให้เขาเลือก เราก็ต้องพยายามรักษาฐานตรงนี้เอาไว้ให้ดี ส่วนใหญ่คนที่เราติดต่อด้วยจะเป็นฝ่ายจัดซื้อ ซึ่งแต่ละคนมีสินค้าที่ต้องดูแลหลายตัว และมี KPI วัด ดังนั้น นอกจากการทำตลาดเพื่อให้สินค้าของเราเป็นที่ต้องการของลูกค้าแล้ว บางทีก็ต้องช่วยเขาติดตามดูแล หมั่นสำรวจเพื่อมองหาจุดวางที่จะทำให้สินค้าขายได้ คอยบอกคอยเตือนเวลาที่สินค้าบนชั้นวางหมด เพื่อไม่ให้เสียโอกาสการขายไป สิ่งเหล่านี้จะทำให้ฝ่ายจัดซื้อไว้ใจเรา และทำให้การทำงานง่ายขึ้น”

                 สพ.ญ.สุนทรีบอกว่า อีกหนึ่งเคล็ดลับที่จะทำให้โมเดิร์นเทรดตอบโจทย์การต่อยอดธุรกิจสู่ความยั่งยืน คือการเลือกโมเดิร์นเทรดที่วางตำแหน่งทางการตลาดไว้ตรงกับแบรนด์สินค้าของเรา รวมถึงศึกษาข้อมูล และเงื่อนไขต่าง ๆ ให้ดี เพื่อการเจรจาต่อรองให้ได้ข้อเสนอที่คุ้มค่ากับการตัดสินใจ

                 “ผู้ประกอบการส่วนใหญ่มักอยากเอาสินค้าเข้าโมเดิร์นเทรดมาก จนลืมไปว่าจริง ๆ โมเดิร์นเทรดเองก็ต้องการสินค้าดี ๆ ที่มีศักยภาพไปสร้างยอดขายให้กับเขาเหมือนกัน เรามีสิทธิ์ที่จะเลือกหรือเจรจาต่อรองเพื่อให้ได้ข้อเสนอที่ดีที่สุด โดยไม่จำเป็นต้องยอมเขาไปเสียทุกเรื่อง ซึ่งส่วนตัวมองว่าโมเดิร์นเทรดที่จะนำสินค้าเข้าไปวางขาย มีส่วนอย่างมากต่อการสร้างภาพลักษณ์แบรนด์ และยอดขายสินค้า อันดับแรกจึงควรเลือกโมเดิร์นเทรดที่วางตำแหน่งทางการตลาดตรงกับแบรนด์สินค้าเรา มีกลุ่มเป้าหมายเป็นกลุ่มเดียวกับเราจะดีกว่า
“จากนั้นจึงค่อยมาดูเงื่อนไขต่าง ๆ ที่เขาเรียกร้องมาว่า เราสามารถทำตามได้หรือเปล่า เพราะแม้การเข้าโมเดิร์นเทรดได้ จะช่วยให้ยอดขายมีปริมาณเพิ่มขึ้น แต่ก็ต้องแลกด้วยมาร์จิ้นที่ต่ำลง ก่อนตัดสินใจเข้าโมเดิร์นเทรดจึงต้องคำนวณตัวเลขให้ดี ๆ เพราะนอกจากค่าแรกเข้า และค่าจีพีแล้ว อาจมีค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ที่ต้องถูกหักระหว่างทางอีก เช่น ค่าขนส่ง ค่าการตลาด และการจัดโปรโมชั่น”

                 โดย สพ.ญ.สุนทรีบอกว่าสิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องที่ต้องคิดและคำนวณให้ดีก่อนตัดสินใจ ไม่อย่างนั้นอาจทำให้การนำสินค้าเข้าโมเดิร์นเทรดกลายเป็นทุกขลาภ เพราะท้ายที่สุดแล้ว โมเดิร์นเทรดก็ไม่ได้เหมาะกับทุกคนเสมอไป แต่เป็นเพียงแค่การตัดสินใจเลือกรูปแบบการดำเนินธุรกิจ ว่าจะขายแบบ B2B หรือ B2C เท่านั้นเอง