การเติบโตของ Tech Startup ด้วยวิถี Partnership

24 ตุลาคม 2562

 การเติบโตของ Tech Startup ด้วยวิถี Partnership
          การทำ Partnership นับเป็นองค์ประกอบสำคัญในการเติบโตของ Tech Startup และคอร์สอบรม NIA SCB Innovation-Based Enterprise (IBE) ที่ SCB SME ได้เชิญคุณกิตตินันท์ อนุพันธ์ CEO Claim Di (Anywhere 2 Go Co.,Ltd) มาบอกเล่าประสบการณ์ผันธุรกิจจาก SME เป็น Tech Startup และการทำ Partnership สร้างพันธมิตรต่อยอดธุรกิจบนเส้นทางเพื่อที่จะก้าวสู่การเป็นยูนิคอร์นแห่งวงการ Tech Startup ไทย มีเกร็ดความรู้ที่น่าสนใจในหลายแง่มุม


พลิกจาก SME สู่การเป็น Tech Startup
          คุณกิตตินันท์เล่าถึง background ประสบการณ์อันโชกโชนในโลกธุรกิจที่เริ่มจากสมัยฟองสบู่ของธุรกิจดอทคอมเมื่อยี่สิบกว่าปีก่อน ผ่านธุรกิจซักรีดเดลิเวอรี่ จนมาถึงธุรกิจพัฒนาโปรแกรมและแอปพลิเคชันต่างๆ อย่างระบบการเคลมประกันผ่านทางมือถือ ที่รู้จักกันชื่อ “มาเร็วเคลมเร็ว” ที่มีลูกค้าเป็นบริษัทประกันภัยหลายแห่ง ระบบออกสลิปให้กับการประปาฯ ระบบ Anywhere to queue ระบบจัดการคิวแบบ Multi Queue ให้กับโรงพยาบาลขนาดใหญ่ 500 ห้องตรวจ และ Anywhere ER ระบบบริหารจัดการการแพทย์ฉุกเฉินในเครือโรงพยาบาลกรุงเทพทั้งหมด ฯลฯ
          แม้ธุรกิจกำลังไปได้ดี แต่ในจุดหนึ่งแล้วระดับสเกลการเป็น SME ก็ทำให้ธุรกิจถึงทางตัน เพราะการพัฒนาระบบสามารถถูกลอกเลียนได้ และเขาก็เริ่มสูญเสียลูกค้าให้กับบริษัทใหญ่ที่มี Programmer หลายร้อยคน มีเงินพร้อมที่จะขาย Software ในราคา 0 บาทเพื่อที่จะแย่งลูกค้าไป ยอดขายเริ่มตัน คุณกิตตินันท์จึงรู้ตัวว่าเขาต้องเปลี่ยนตัวเองแล้ว
 
อะไรที่ทำให้ Tech Startup ต่างจาก SME
          “ในโลกธุรกิจที่ปลาใหญ่กินปลาเล็ก การที่จะสู้ปลาใหญ่ได้ คือต้องเป็น ‘ปลาเร็ว’” คุณกิตตินันท์พูดถึงความคิดในการเปลี่ยนตัวเองด้วยการเข้าร่วมโครงการ Grooming Tech Startup ของค่ายเทเลคอมแห่งหนึ่งเมื่อปี 2014 ซึ่งทำให้เขาเปลี่ยนมุมมองการทำธุรกิจอย่างสิ้นเชิง “ก่อนหน้านี้ โมเดลธุรกิจของผมที่เป็น SME คือการขายระบบให้ลูกค้า Ecosystem ก็มีแค่ บริษัทผมกับลูกค้า คนขายกับคนซื้อ แค่ 2 ฝ่าย แต่สำหรับโมเดลธุรกิจของ Tech Startup  Ecosystem มันมีมากกว่านั้น ในธุรกิจประกันภัยรถยนต์ที่ผมทำ ระบบของบริษัทประกันภัยมีตั้งแต่ที่ต้องเกี่ยวข้องกับรัฐบาล การตลาด การจัดการ Board of Director, ฝ่ายออกกรมธรรม์, ฝ่ายตรวจสอบความเสียหาย (Surveyor), ฝ่ายบัญชี และศูนย์บริการลูกค้า ซึ่งผมเปลี่ยนมุมมองจากแค่ขายโปรแกรมให้เขา เป็นการไปลงมือทำงานในหน้าที่นั้นจริงๆ ทำให้เข้าใจและเห็นภาพ Ecosystem ใหม่ ซึ่งมีคนเกี่ยวข้องมากมาย ซึ่งโมเดลของ Tech Startup คือการสามารถทำเงินจาก Ecosystem ของธุรกิจนั้นได้ 
          นอกจาก แนวคิดเรื่อง Ecosystem สิ่งที่แตกต่างระหว่าง SME และ Tech Startup ก็คือ Partnership เพราะเมื่อ Ecosystem กว้างใหญ่ขึ้น ผู้ประกอบการสามารถมองหาพาร์ทเนอร์ใหม่ๆ ที่แตกต่างออกไปมาเป็นพันธมิตรธุรกิจและทำเงินได้มากขึ้น

ใครคือ Partnership ของ Tech Startup
          สำหรับ App Claim Di ทุกคนคือพาร์ทเนอร์ ตั้งแต่ Investor จากบริษัทเทเลคอม ที่เป็นพาร์ทเนอร์คนแรก บริษัท Surveyor เป็นพาร์ทเนอร์คนที่ 2 จนปัจจุบัน แอพ Claim Di, Me Claim, Police ilertu ที่คุณกิตตินันท์พัฒนา เป็นพาร์ทเนอร์กับตำรวจ บริษัทประกันภัยทั่วประเทศ รวมถึงเครือโรงพยาบาลกรุงเทพฯ และยังได้ขยายไปสร้างพันธมิตรกับบริษัทประกันภัยในประเทศไนจีเรีย และสิงคโปร์อีกด้วย ซึ่งพาร์ทเนอร์คนสำคัญที่จะส่งให้แอพ Claim Di เป็นที่รู้จักในกลุ่มผู้บริโภค คือ LINE โดย Claim Di จะไปอยู่บนแพล็ตฟอร์ม LINE Service สู่ผู้ใช้งานกว่า 44 ล้านคน
 

          “ทุกคนคือพาร์ทเนอร์หมด เราไม่ได้เอาเงินจากเขา แต่เอาเงินจาก Ecosystem” คุณกิตตินันท์เน้นย้ำว่า “Tech Startup ทุกคนคือ SME แต่ SME ทุกคนไม่ใช่ Tech Startup ถ้าคุณไม่ตั้งเป้าว่าจะระดมทุน คุณก็เป็น SME ไม่ใช่ Tech Startup” การระดมทุนมาเพื่อเป็นตัวเร่งปฎิกริยา ให้เราเติบโตได้อย่างรวดเร็วแบบ 3X ทุกปี ไม่ต้องรอเวลานานเป็น 10 ปี เงินระดมทุนไม่ได้หมายถึงแต่เงินทุนเท่านั้น แต่การที่เป็นพันธมิตรกับเขาแล้วเราได้ Power ของเขา ได้ territory ของเขาก็ถือว่าเป็น Strategic Investor”
          คุณกิตตินันท์ กล่าวสรุปการทำ Partnership ของ Tech Startup ว่าขึ้นอยู่กับ Life Stage โดยในช่วยเริ่มต้น (Early Stage) ผู้ประกอบการอยากบริหารแนวทางธุรกิจด้วยตัวเอง จะต้องการเม็ดเงินมาเป็นทุนเท่านั้น ต่อมาเมื่อถึงช่วง Seed Round/Series A ที่ธุรกิจขยายถึงจุดหนึ่ง ก็ต้องมีพาร์ทเนอร์มาแบ่งปันทรัพยากรช่วยต่อยอดธุรกิจ จากนั้นก็จะเข้าสู่ Growth Stage (หลังจาก Series A เป็นต้นไป) ที่ CVC (Corporate Venture Capital) จากบริษัทขนาดใหญ่จะเข้ามาลงทุน ซึ่งคุณกิตตินันท์มองว่า Tech Startup ที่ยังไม่ถึง Growth Stage ควรพิจารณาให้ดีก่อนตัดสินใจรับเงินร่วมลงทุนจาก CVC เพราะมีโอกาสถูกบริษัทขนาดใหญ่ครอบงำได้ ถ้าเราอยู่ใน Growth Stage แล้วรับเงินลงทุนจาก CVC จะทำให้เราเติบโตได้อย่างมหาศาลมีโอกาสเป็น Unicorn ได้เลย
 
สร้าง Ecosystem ที่ดี ส่งให้ Tech Startup แข็งแรง
         Ecosystem ที่ดีเอื้อต่อการเติบโตของ Tech Startup หลายๆ ภาคส่วนก็ให้การสนับสนุน Tech Startup อย่างเต็มที่ เช่น SCB ได้เปิด Open Platform แชร์ API ให้ Tech Startup ใช้สร้างสรรค์พัฒนาไอเดียธุรกิจใหม่ๆ หน่วยงานภาครัฐ อย่าง สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (NIA) ก็มีโปรแกรมการสนับสนุน Tech Startup ผ่าน 3 แนวทาง ได้แก่ Grooming – Open Knowledge โดย NIA Academy/Startup Thailand, Grant – Open Innovation เป็นการให้ทุนกระจายไปภูมิภาคต่างๆ และ Growth – Open Opportunity สนับสนุนการเปิดตลาดต่างประเทศ และโอกาสเข้าถึงสินเชื่อดอกเบี้ยต่ำ ในส่วนสำนักงานส่งเสริมเศรษฐกิจดิจิทัล (depa Thailand) ก็มีเงินทุนสนับสนุนในแต่ละช่วง เช่น depa Startup fund, Matching Fund, R&D Fund , Digital Transformation Fund เป็นต้น
          ชวนติดตามเนื้อหาดีๆ สำหรับผู้ประกอบการ Tech Startup จากคอร์สอบรม NIA SCB Innovation-Based Enterprise (IBE) โดย SCB SME ซึ่งยังคงมีอีกอย่างต่อเนื่อง

#NIASCB #IBE1 #SCBSME #SCBWITHPURPOSE