โอกาสทางการตลาดสร้างได้ ขอแค่เข้าไปอยู่ในใจลูกค้า

26 พฤษภาคม 2561

เรียกว่าล้มลุกคลุกคลาน ผ่านมาหลายเวทีสำหรับ “คุณบอย - สยาม เลิศลุมพลีพันธุ์”  เจ้าของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ LP Group เขาคนนี้เริ่มต้นมากับหนี้ 200 กว่าล้าน แต่ใช้ฝีมือและความสามารถล้วน ๆ จนกลับมาประสบความสำเร็จ มีธุรกิจมูลค่าหลายพันล้าน เขาเก่งกาจในการทำแบรนด์ สร้างจุดเด่นให้ธุรกิจ มี Gimmick ในการบริการ และสร้างความแตกต่างจนลูกค้าสัมผัสได้ โดยรับฟังความคิดเห็นและความต้องการของลูกค้าอยู่เสมอ พร้อมนำมาปรับปรุงธุรกิจในมือให้ตรงใจลูกค้ามากที่สุด
 
Highlight :
  • CRM เป็นรากฐานของการสร้างแบรนด์ นำข้อมูลของลูกค้ามาวิเคราะห์ความต้องการในเชิงลึกแล้ว เราจะทำสินค้าและบริการได้ตรงใจเขา ทำให้เขาเกิดความพึงพอใจ มีความเชื่อมั่นมากขึ้น และยังหาลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ต่อได้อีก
  • โอกาสในการทำธุรกิจสร้างได้จาก Marketing survey ถ้าเราลงลึกจริง ๆ จะเห็นบางจุดที่คู่แข่งยังเข้าไปไม่ถึง เรานำตรงนั้นมาเป็นจุดขาย สร้างโอกาสให้เหนือคู่แข่งได้
  • ถ้าเจอปัญหาต้องมีสติ กลับมาหาว่ามีปัญหาอะไรอยู่ อย่ารอความสมบูรณ์แบบ ให้คิดแล้วลงมือทำ และไปปรับที่หน้างานอีกที สุดท้ายวัดผลสิ่งที่ทำลงไป เรียนรู้ หาข้อผิดพลาด แก้ไข แล้ววางแผนเผื่อล้มเหลวในอนาคตไว้ด้วย
  • การสร้างแบรนด์เพื่อให้ธุรกิจแตกต่าง มี 4S คือ See การมองเห็นและสังเกตพฤติกรรมของผู้บริโภค ต่อมาคือ Search เราจะไปให้ถึงจุดที่ลูกค้าต้องการได้อย่างไร จากนั้นก็ Synthesis คือการสังเคราะห์สิ่งที่ได้จากสองข้อแรก และสุดท้ายคือ Serve ลองเริ่มต้นคิดจากสิ่งที่ดึงดูดสายตาลูกค้าก่อน หลังจากนั้นถึงค่อยกลับไป Serve ในสิ่งที่ใหญ่ขึ้น
 
ดูแลคนในครอบครัวแบบใด ก็ดูแลลูกค้าแบบนั้น
ถ้าเข้าใจความต้องการของลูกค้า เราจะสามารถผลิตสินค้าหรือทำการขายได้ตรงใจเขา หมัดเด็ดในการทำธุรกิจคือ CRM หรือ Customer Relationship Management (กลยุทธ์การบริหารความสัมพันธ์ลูกค้าเพื่อให้เป็นลูกค้าของบริษัทอย่างยั่งยืน) ซึ่งเป็นรากฐานของการทำ Branding เพราะ CRM คือการที่เอาข้อมูลของลูกค้าที่มีปฏิสัมพันธ์กับเรามาวิเคราะห์ในเชิงลึก
 
การตัดสินใจซื้อหนึ่งครั้งเกิดจากหลายปัจจัย ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์ ตัวสินค้า ราคา แต่สิ่งหนึ่งที่จะทำให้เขาตัดสินใจได้ง่ายขึ้น คือความเชื่อมั่นและความพึงพอใจในตัวสินค้า เราสามารถนำข้อมูลเหล่านี้มาวิเคราะห์ เพื่อสร้างฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ต่อได้ รวมถึงพัฒนาแบรนด์ต่อไป
 
อย่ามัวแต่รอโอกาสมาหา เราสร้างเองได้ทุกวัน
คนส่วนใหญ่มักจะมองโอกาส รอให้โอกาสเขามาหาเราแล้วค่อยทำ แต่จริง ๆ แล้วมันมีอยู่ในทุกสถานการณ์ ซึ่งจุดที่จะทำให้เรามองเห็นโอกาสได้ชัดคือ Marketing survey ถ้าเราทำอย่างสม่ำเสมอ เราจะมองเห็นโอกาสแต่ละช่วงเวลาที่เปลี่ยนแปลงไป เช่น คนส่วนใหญ่พอทำการตลาดด้านอสังหาริมทรัพย์ จะชอบขายว่าโครงการอยู่ใกล้ห้างสรรพสินค้า แต่หลังจาก survey ลึกลงไป กลายเป็นว่าพ่อแม่กลับไม่อยากให้ลูกเดินห้างฯ ในช่วงวันหยุดเขาอยากมีเวลาอยู่กับลูกที่บ้าน เพราะฉะนั้นโครงการอสังหาริมทรัพย์ที่ทำอยู่ จึงมี Kids’ Rooms ในโครงการด้วย และการทำ Marketing survey ยังพบว่ายอดจองกว่า 50% มาจากออนไลน์ ซึ่งทำให้เราต้องเพิ่มความสำคัญกับ Online Marketing มากขึ้น สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญที่ช่วยสร้างโอกาส และทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จได้  
 
ปรับเกมรุกทางธุรกิจให้ไว วางแผนเผื่อล้มเหลวไว้ล่วงหน้า
เวลาเจอปัญหาต่าง ๆ ขอให้มีสติ ให้มองว่าเป็นเรื่องธรรมดา อย่างที่สองคือตรวจสอบตัวเราเอง กลับมามองว่าเรามีปัญหาอะไรอยู่ มีอะไรเป็นสินทรัพย์ มีอะไรที่สามารถพัฒนาหรือต่อยอดได้และดูปัจจัยภายนอกด้วย เพราะเกี่ยวเนื่องกันทางเศรษฐกิจ ทางต่างประเทศ อย่างที่สามเป็นสิ่งสำคัญของ SME คืออย่ารอความสมบูรณ์แบบ เพราะมันไม่ได้มีในโลกปัจจุบัน SME ส่วนใหญ่มักจะรอว่าจะต้อง perfect ก่อนถึงค่อยเริ่มทำ บางครั้งคิดแล้วประมาณหนึ่งก็ให้ลงมือทำเลย แล้วไปปรับที่หน้างานอีกทีไม่ใช่เอาแต่ Think แต่ไม่ Do และอย่างสุดท้ายคือการวัดผล สิ่งที่เราทำไปแล้ว แก้ปัญหาไปแล้ว จะประสบความสำเร็จหรือไม่ประสบความสำเร็จล้วนแล้วแต่เป็นสินทรัพย์ให้เราทั้งหมด  สินทรัพย์อย่างหนึ่งถึงแม้จะไม่ประสบความสำเร็จ แต่เราจะได้ความรู้หรือประสบการณ์ จะได้ไม่ไปผิดพลาดซ้ำ กลับมาเรียนรู้จากสิ่งที่เราทำไปแล้ว ไม่ว่าจะเป็นหนี้สินหรือความผิดพลาดหรือความเสียหาย ตีให้มันเป็น Knowledge มันก็จะกลับกลายเป็นทรัพย์สินที่จะสร้างมูลค่าในอนาคต SME ส่วนใหญ่มักจะมองแต่จุดที่จะประสบความสำเร็จ เลยลืมเผื่อความล้มเหลว อยากให้คิดเผื่อถึงปัญหาในอนาคตเอาไว้หลาย ๆ ชั้น พอเวลาเกิดปัญหาจริง ทำให้เราสามารถแก้ปัญหาได้
 
สร้างความต่างให้จดจำ หาจุดแข็งในธุรกิจให้เจอ
การที่เราจะสร้างซิกเนเจอร์หรือสร้างแบรนด์อย่างง่าย ๆ เพื่อให้ธุรกิจแตกต่างจากเจ้าอื่น สรุปได้เป็น 4S ดังนี้ S แรก คือ See การมองเห็นและสังเกตพฤติกรรมของผู้บริโภค มองเห็นตัวลูกค้า มองเห็นตัวเราจริง ๆ ว่าขีดความสามารถ จุดเด่น จุดด้อย เหล่านั้นคืออะไร มองคู่แข่งว่าเขามี Position อย่างไร อะไรที่เป็นจุดเด่นของเราที่ตรงใจลูกค้าแล้วคู่แข่งทำไม่ได้ นี่ถือเป็นสิ่งแรกในการสร้างซิกเนเจอร์ให้เรา วิธีการต่อมาคือ Search เราจะไปให้ถึงจุด ๆ นั้น ได้อย่างไร เช่น เราอยากรู้ความต้องการของลูกค้า ควรจะทำอะไรบ้าง Marketing Surveys มั้ย CRM หรือเปล่า Search หาว่าตัวเรามีปัญหาอะไรหรือเปล่า ทำอย่างไรให้องค์กรเราดีขึ้น จากนั้นก็ Synthesis คือการสังเคราะห์สิ่งที่ได้จากสองข้อแรก ดูว่าเราจัดการกับปัญหาอย่างไรเพื่อจะได้เข้าถึงความต้องการลูกค้า และสุดท้ายคือ Serve คิดจากสิ่งที่ง่าย ๆ ลองเริ่มต้นคิดจากสิ่งที่ดึงดูดสายตาลูกค้าก่อน หลังจากนั้นถึงค่อยกลับไป Serve ในสิ่งที่ใหญ่ขึ้น ซับซ้อนขึ้น ถ้าทำครบทั้ง 4S แล้ว โอกาสที่จะสร้างซิกเนเจอร์ได้ก็ค่อนข้างสูง