พลิกวิธีคิด สร้างมูลค่าเพิ่มให้ธุรกิจโตต่างแดน

5 สิงหาคม 2560

Highlight
- บุกตลาดต่างประเทศไม่ยากหากมีตัวช่วย ถ้าเรายังไม่รู้จักตลาดต่างแดนดีพอ ยังมีหน่วยงานราชการมากมายในประเทศไทยที่จะช่วยให้การเดินทางไปทำธุรกิจของเราง่ายขึ้น บางครั้งหากงานเราดี ธุรกิจเราเจ๋งอาจมีผู้สนับสนุนหลักอย่างเป็นทางการโดยที่เราอาจไม่ต้องใช้ทุนตัวเองด้วยซ้ำ แต่ก่อนจะเข้าหาหน่วยงานใดๆ สิ่งหนึ่งที่ต้องเตรียมไว้คือความพร้อมของเรา
- รู้เขารู้เรา รู้ว่าลูกค้าคือใครแล้วค่อยทำ การทำงานหลายๆ ประเทศสิ่งสำคัญสุดคือเราอย่าคิดว่ามีประสบการณ์ในไทยแล้วจะเอาไปทำในเมืองนอกได้เสมอไป ดังนั้นหากจะเริ่มทำธุรกิจที่ประเทศไหนควรรีเสิร์ชก่อนว่าประชากรในประเทศนั้นเขาชอบหรือไม่ชอบอะไร ธรรมชาติ วัฒนธรรมเป็นแบบไหน พอเรารู้กลุ่มเป้าหมายแล้วก็มาดูสินค้าว่าจะทำอย่างไรให้เหมาะกับคนของเขา เหล่านี้ก็จะสร้างความสำเร็จให้เกิดขึ้นได้ง่ายกว่า
- สร้างอุปทานหมู่ให้อยู่ในธุรกิจและบริการ ไม่ว่าจะทำอะไรขอแค่ว่าอย่าทำชุ่ยๆ แต่พยายามสร้างอุปทานหมู่ให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกว่าใช้ของเราแล้วดี ยังไงก็ต้องซื้อ นั่นคือการเล่าเรื่อง การนำเสนอว่าสินค้าของเราดีและมีคุณภ าพอย่างไร ต่างจากสินค้าที่มีรูปแบบเหมือนกันอย่างไร แม้สินค้าเราจะราคาสูงกว่าคู่แข่งแต่ถ้าดีจริงใครก็ต้องการ
- สร้างกฎ กติกาให้ชัดเจนส่งผลต่อธุรกิจระยะยาว การจะเริ่มต้นธุรกิจในต่างประเทศ เราต้องดูกฎเกณฑ์ของแต่ละประเทศด้วยว่าเขาอนุญาตหรือไม่อนุญาตให้เอกชนเข้ามาทำธุรกิจใดได้บ้าง หากเราเลือกจะไปลงทุนธุรกิจเองก็อาจจะเหนื่อยหน่อยเพราะกฎเกณฑ์อาจจะเยอะ แต่ถ้าเมื่อไหร่ที่เรา Joint Venture ทำกิจการร่วมค้าระหว่างบริษัทกับบริษัทกฎเกณฑ์อาจไม่เยอะมากแต่เราต้องเลือกบริษัทให้ดี
 
ปี พ.ศ. 2533 วงการการตลาดได้รู้จักธุรกิจอีเวนท์รายแรกของเมืองไทย จากการที่มีสาวหน้าตาดี (พริตตี้) มายืนเชกเนสกาแฟบนรถแล้วแห่รอบกรุง สร้างปรากฏการณ์ที่ทำให้ทุกคนรู้จักเครื่องมือการตลาดแบบไม่ซ้ำเดิม ซึ่งผลงานสร้างชื่อครั้งนั้นเกิดขึ้นโดย บริษัท อินเด็กซ์ ครีเอทีฟ วิลเลจ จำกัด (มหาชน) ผ่านมา 27 ปี จากบริษัทอีเวนท์ออแกไนเซอร์ในประเทศไทย ปัจจุบันอินเด็กซ์ฯ ขยายธุรกิจสู่ตลาดโลกสร้างมูลค่าได้กว่า 1,700 ล้านบาทต่อปี แถมการันตีความยิ่งใหญ่ไต่ขึ้นสู่อีเวนท์อันดับ 7 ของโลก (พ.ศ. 2554) โดยการจัดอันดับของสเปเชียลอีเวนท์แมกกาซีนในอเมริกา มีผลงานสร้างชื่อได้แก่ การจัด Thailand Pavilion ศาลาไทยติดอันดับ 1 ใน 7 ศาลายอดนิยม ในงาน World Expo 2010 ที่เซี่ยงไฮ้ ประเทศจีน และปี 2012 ติดอันดับ 1 ใน 3 Pavilion ยอดนิยมในงาน World Expo Yeosu ที่ประเทศเกาหลีใต้

และผู้ที่มีส่วนในความสำเร็จของอินเด็กซ์ฯ ทุกวันนี้ก็คือ คุณเมฆ-เกรียงไกร กาญจนะโภคิน ผู้ก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่บริหารร่วม บริษัท อินเด็กซ์ ครีเอทีฟ วิลเลจ จำกัด (มหาชน) ที่ได้ริเริ่มไอเดียสร้างสรรค์งานมาจากประสบการณ์การเดินทาง และเพื่อตอบโจทย์ SME หน้าใหม่ที่กำลังมองหาตลาดต่างแดน SCB และอินเด็กซ์ฯ ในฐานะผู้ร่วมสนับสนุนการจัดงาน “แกะรอย 100 ล้าน Young Self-Made Millionaire” Present by SCB ตอน The Transformer on Tour เปลี่ยนมุมคิด พลิกธุรกิจสู่ 100 ล้าน จึงได้ชักชวนคุณเมฆมาเผยเคล็ดลับการบุกตลาดต่างประเทศมาฝากผู้ที่สนใจในจังหวัดชลบุรี ใครกำลังจะขยายธุรกิจออกนอกประเทศแบบนี้ ลองตามรอยกันดู

บุกตลาดต่างประเทศไม่ยากหากมีตัวช่วย
ถ้าเรายังไม่รู้จักตลาดต่างแดนดีพอ มีหน่วยงานราชการมากมายในประเทศไทยที่จะช่วยให้การเดินทางไปทำธุรกิจง่ายขึ้น เช่น กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ DITP กระทรวงพาณิชย์ หรือสถานทูตไทยในประเทศนั้นๆ ซึ่งเราก็ต้องเตรียมความพร้อมของธุรกิจให้ดีที่สุด เพราะถ้าธุรกิจเราเจ๋งก็อาจได้งบสนับสนุนจากหน่วยงานนั้นด้วย เหมือนการได้โชว์ศักยภาพของธุรกิจไทยให้คนต่างชาติได้รับรู้ เช่น อินเด็กซ์ฯ แรกเริ่มบุกตลาดต่างประเทศที่เมียนมา คุณเมฆก็เข้าหาสถานทูตไทยในกรุงย่างกุ้ง จากการพูดคุยก็ได้แรงบันดาลใจในการทำธุรกิจเกี่ยวกับการก่อสร้าง ซึ่งขณะนั้นธุรกิจนี้กำลังเจริญเติบโต ฉะนั้นแล้วการขยายธุรกิจไปต่างประเทศครั้งแรกพยายามอย่าไปแบบสุ่มเสี่ยงเพราะนั่นคือเม็ดเงินที่ต้องใช้จ่ายเหมือนขนทรายมาถมมหาสมุทร โลกทุกวันนี้ต้องการความต่าง ความคิดสร้างสรรค์ อยู่เมืองไทยอาจแข่งขันกันสูงเพราะธุรกิจดูเหมือนๆ กัน แต่พอไปต่างประเทศฝรั่งอาจจะว้าวเพราะไม่เคยเห็น ดังนั้นคนทำธุรกิจต้องกล้าที่จะพาตัวเองไปขายนอกประเทศบ้าง จะแพ้หรือชนะก็เท่ากับว่าเราได้ทดลองแล้วครั้งหนึ่งเพื่อเป็นแนวทางในอนาคตต่อไป
 
รู้เขารู้เรา รู้ว่าลูกค้าคือใครแล้วค่อยทำ
การทำงานหลายๆ ประเทศสิ่งสำคัญสุดคือเราอย่าคิดว่ามีประสบการณ์ในไทยแล้วจะเอาไปทำในเมืองนอกได้เสมอไป ดังนั้นหากจะเริ่มทำธุรกิจที่ประเทศไหนควรรีเสิร์ชก่อนว่าประชากรในประเทศนั้นเขาชอบหรือไม่ชอบอะไร ธรรมชาติ วัฒนธรรมเป็นแบบไหน พอเรารู้กลุ่มเป้าหมายแล้วก็มาดูสินค้าว่าจะทำอย่างไรให้เหมาะกับคนของเขา เหล่านี้ก็จะสร้างความสำเร็จให้เกิดขึ้นได้ง่ายกว่า อย่างอินเด็กซ์ฯ เขาเน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เป็น Customer Centric ในการให้บริการใดๆ เกี่ยวกับธุรกิจเขาจะรีเสิร์ชกลุ่มลูกค้าเป้าหมายทุกครั้งก่อนลงมือทำ เช่น ไปทำธุรกิจที่คาซัคสถาน ซึ่งเป็นประเทศมุสลิม 70% การจะดีไซน์พาวิเลียนธีม Future Energy ซึ่งปกติในเมืองไทยจะผลิตพลังงานไฟฟ้าด้วยมูลสุกร แต่เมื่อคาซัคฯ เป็นมุสลิมก็ต้องใช้มูลช้างแทน ทุกวันนี้ช้างไทยเลยกลายเป็นความอะเมซิ่งที่ฝรั่งมาเมืองไทยก็ต้องมาดู
 
สร้างอุปทานหมู่ให้อยู่ในธุรกิจและบริการ
แต่พยายามสร้างอุปทานหมู่ให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกว่าใช้ของเราแล้วดี ยังไงก็ต้องซื้อ นั่นคือการเล่าเรื่อง การนำเสนอว่าสินค้าของเราดีและมีคุณภาพอย่างไร ต่างจากสินค้าที่มีรูปแบบเหมือนกันอย่างไร แม้สินค้าเราจะราคาสูงกว่าคู่แข่งแต่ถ้าดีจริงใครก็ต้องการ เช่น หมอนยางพารา ที่อินเด็กซ์ฯ ทำขายเขาก็มีวิธีเล่าเรื่องว่าทุกชาติต้องนอน แต่นอนอย่างไรให้มีคุณภาพ เริ่มใส่วิชาการลงไป ใส่ข้อมูลว่ายางพาราไทยดียังไง พยายามครีเอตทั้งแบรนด์และประสบการณ์ที่มีให้รู้สึกว่าสินค้าเราโคตรแตกต่างและเจ๋งมาก มนุษย์เราพอเห็นคนอื่นซื้อก็อยากซื้อตาม คีย์ซัคเซสของอายุน้อยร้อยล้านคือลายเซ็นที่แตกต่าง เมื่อไหร่ที่คุณก้อปปี้สินค้าคนอื่น คุณก็จะแข่งขันกันที่การตัดราคา แต่ถ้าเมื่อไหร่ที่คุณสร้างความต่างให้เกิดขึ้นได้ สินค้าก็ขายได้โดยตัวมันเอง ของแบบนี้อยู่ที่ประสบการณ์จังๆ ต้องรู้จักเดินทาง รู้จักเรียนรู้ และสร้างสินค้าให้มีคุณภาพ น่าเชื่อถือ และเมื่อเราหาเส้นทางของเราเจอก็รีบหาโอกาสบุกตลาดต่างประเทศกันเลย
 
สร้างกฎ กติกาให้ชัดเจนส่งผลต่อธุรกิจระยะยาว
การจะเริ่มต้นธุรกิจในต่างประเทศ เราต้องดูกฎเกณฑ์ของแต่ละประเทศด้วยว่าเขาอนุญาตหรือไม่อนุญาตให้เอกชนเข้ามาทำธุรกิจใดได้บ้าง หากเราเลือกจะไปลงทุนธุรกิจเองก็อาจจะเหนื่อยหน่อยเพราะกฎเกณฑ์อาจจะเยอะ แต่ถ้าเมื่อไหร่ที่เรา Joint Venture ทำกิจการร่วมค้าระหว่างบริษัทกับบริษัท กฎเกณฑ์ก็อาจไม่เยอะมากแต่เราต้องเลือกบริษัทให้ดี สร้างกฎ กติกาให้ชัดเจน อย่าคุยหลวมๆ เพราะอาจส่งผลให้ธุรกิจล้มในระยะยาวได้ พยายามทำตัวให้เค้ามาจีบเราอย่าให้เราต้องไปจีบเขา การทำธุรกิจไม่มีคำว่าเพื่อน ทุกอย่างต้องมีหลักฐานเป็นลายลักษณ์อักษร มีลายเซ็นกำกับให้เหมือนเรากำลังทำงานระหว่างมือโปรกับมือโปรไม่ใช่ทำระหว่างเพื่อนกับเพื่อน เพราะของแบบนี้ถ้าเราทำดีเขาอาจจะยึดได้ หรือถ้าเสียเมื่อไหร่เขาอาจจะไม่ยอมจ่าย ฉะนั้นการทำธุรกิจต้องมีกฎเกณฑ์และข้อกฎหมายไว้เสมอเพื่อความปลอดภัย