บริหารร้านออนไลน์ให้ซื้อคล่อง ก่อนเพิ่มยอดด้วยสตอรี่ของสินค้า

27 กุมภาพันธ์ 2560

Highlight :
  • ขายควบคู่กันไปทั้งออฟไลน์และออนไลน์ แล้วจะได้ลูกค้าทั้งสองกลุ่ม ใช้ “ออนไลน์” เพิ่มยอดขายหน้าร้าน และสร้างฐานลูกค้า
  • ขายของเหมือนเล่าเรื่องให้เพื่อนฟัง ลูกค้าจะอยากซื้อสินค้ามากขึ้น ไม่ใช่สักแต่ว่าขาย แต่ควรมีที่มาที่ไปเพื่อเพิ่มมูลค่าสินค้า
  • อยากขายออนไลน์เต็มตัว ต้องวางแผนให้ดี ปรับปรุงระบบให้รองรับ และที่สำคัญต้องเปลี่ยนพฤติกรรมผู้ซื้อให้เข้าใจร้านออนไลน์ของเรา
  • ทำร้านออนไลน์ ให้เปรียบเสมือนร้านออฟไลน์หนึ่งร้าน ควรมีสินค้าหรือการสต๊อกของ ให้เหมือนมีหน้าร้านปกติ เพื่อง่ายต่อการขายอย่างเป็นระบบ
  • สร้างคอมมูนิตี้ให้เกิดขึ้นในเพจ ทำตัวให้เหมือนเพื่อน ไม่เน้นขายของ แล้วลูกค้าจะนึกถึงเราเป็นอันดับแรกๆ
จากร้านรองเท้าคูหาเดียวในสยามสแควร์ ทั้งร้านมีรองเท้าแค่แบรนด์เดียว แต่ในระยะเวลา 6 ปี คุณปริ๊นท์ – อนุพงศ์ คุตติกุล เจ้าของร้านรองเท้า CARNIVAL ได้พาธุรกิจไปไกล เปิดอีก 5 สาขา ในห้างใจกลางเมือง มีแบรนด์รองเท้าอยู่ในมือ 30 กว่าแบรนด์ รวมถึงรองเท้ารุ่นลิมิเต็ดที่มีขายเฉพาะ CARNIVAL เท่านั้น ปลุกกระแสคนรักสนีกเกอร์ในเมืองไทย ยอมมานอนรอหน้าร้านเพื่อซื้อรองเท้าจากเขา จุดเริ่มต้นจากมีหน้าร้านเล็กๆ ขายระบบ “ออฟไลน์” จนตอนนี้มีเว็บไซต์และกลายเป็นคอมมูนิตี้ขนาดย่อม  คุณปริ๊นท์ได้มาเล่าทุกซอกมุมของธุรกิจ ตั้งแต่จุดเริ่มต้นจนถึงปัจจุบัน ในงานสัมมนา “The Trend Setting นำกระแส สร้างเทรนด์ สู่ธุรกิจ 100 ล้าน ผ่านตลาดออนไลน์” จัดขึ้นโดย SCB SME
 
ออฟไลน์อย่างเดียวไม่พอ ใช้ออนไลน์เพิ่มยอดขายหน้าร้านและสร้างฐานลูกค้า
ตอนเริ่มต้นร้านเรายังเล็กและรองเท้ารุ่นลิมิเต็ดต่างๆ ยังเป็นเรื่องใหม่สำหรับคนไทย เราใช้เฟซบุ๊คเพื่อโฆษณาร้านให้คนรู้จัก เพราะคนรักรองเท้าจะเข้าไปตามอ่าน ตามดูข้อมูลบนหน้าอินเตอร์เน็ตอยู่แล้ว พอเราเริ่มมีลูกค้าเข้ามาสนใจเพจ มีคนติดต่อเข้ามาซื้อสินค้า เราก็จะเห็นว่ากลุ่มลูกค้าเราเป็นใครบ้าง และเราสามารถขยายไปยังฐานกลุ่มลูกค้าอื่นๆ ได้ด้วย  แถมเรายังใช้ฐานข้อมูลลูกค้าออนไลน์ที่เรามี มาเป็นข้อมูลในการติดต่อรองเท้าแบรนด์อื่น เพื่อนำสินค้าเข้ามาเพิ่มในร้านได้อีกด้วย
 
ขายของเหมือนเล่าเรื่องให้เพื่อนฟัง ลูกค้าจะอยากซื้อสินค้ามากขึ้น
เวลามีลูกค้ามารอต่อคิว เพื่อซื้อรองเท้าบางรุ่น ไม่ใช่เพราะรองเท้าสวยอย่างเดียว แต่เป็นเพราะเรื่องราวของรองเท้าคู่นั้น ว่ามันมีที่มาที่ไปอย่างไร มันน่าเก็บสะสมอย่างไร ให้เราคิดว่าเวลาเราพูดถึงสินค้าของเรา เหมือนเรากำลังเล่าให้เพื่อนฟัง เพราะของบางอย่างขายออกไปตรงๆ ไม่ได้ เราจำเป็นต้องเพิ่มมูลค่าให้สินค้า โดยเล่าเรื่องราวที่ลูกค้าไม่รู้ หรือให้ลูกค้ารู้สึกว่าของชิ้นนี้พิเศษกว่าของทั่วไปอย่างไร บางทีอันที่จ่ายเงินโฆษณายอดไลค์น้อยกว่าตัวที่ไม่โฆษณา เป็นเพราะลูกค้าเขาเลือกจากความชอบ ไม่ใช่เลือกจากการโปรโมท
 
อยากขายออนไลน์เต็มตัว ต้องปรับปรุงระบบ และเปลี่ยนพฤติกรรมผู้ซื้อ
การจะไปขายออนไลน์เต็มตัว ก็ต้องดูด้วยว่าสินค้าที่จะขายคืออะไร ตอนแรกเราขายสินค้าทางเฟซบุ๊ค แล้วกว่าจะขายได้แต่ละชิ้นต้องใช้เวลาเป็นชั่วโมง เพราะของเราเยอะ มีหลายแบบ มีเรื่องของไซส์เข้ามาเกี่ยวข้องอีก ถ้าจะเพิ่มคนมานั่งตอบลูกค้าในเฟซบุ๊ค เพิ่มเท่าไรก็ไม่พอ ก็เลยแก้ปัญหาโดยสร้างเว็บไซต์ขึ้นมา ช่วงแรกมีปัญหาคือลูกค้าติดการแชท ต้องสอบถามข้อมูล เราเลยใช้กลยุทธ์ลดราคาสินค้าในเว็บก่อน เพื่อให้ลูกค้าได้เข้าไปลองใช้จริงๆ พอเขาใช้เป็นแล้ว เขาก็จะปรับเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อไปเอง
 
ทำร้านออนไลน์ ให้เปรียบเสมือนร้านออฟไลน์หนึ่งร้าน
พอเราออกมาทำร้านค้าออนไลน์ เราก็สร้างร้านให้เปรียบเสมือนอีกสาขาหนึ่งเลย คือมีการสต๊อกของเหมือนกับร้านออฟไลน์ เราไม่ได้ขายสินค้าออนไลน์ปนรวมกับหน้าร้าน ทำแบบนี้มันง่ายต่อการจัดการ ซึ่งเราเลือกได้ด้วยว่าสินค้าออนไลน์จะขายชิ้นไหน ไม่จำเป็นต้องมีเหมือนหน้าร้านทุกชิ้นก็ได้ แต่แยกร้านออนไลน์ออกมา เพื่อสะดวกในการจัดการ
 
สร้างคอมมูนิตี้ให้เกิดขึ้นในเพจ ทำตัวให้เหมือนเพื่อน ไม่เน้นขายของ 
การสร้างคอมมูนิตี้ให้เกิดในเพจเป็นเรื่องสำคัญ ถ้าทำเพจขึ้นมาแล้ว โพสต์อะไรลงไปเพื่อให้คนแค่เข้ามากดไลค์ แล้วจากไป มันไม่สร้างมูลค่าให้กับตัวสินค้า ถ้าเราทำให้เขารู้สึกเป็นกลุ่มก้อน ลูกค้าจะอยากเข้ามาคุย เข้ามาคอมเมนต์ เข้ามาแสดงตัวตนของเขาให้คนอื่นๆ ในคอมมูนิตี้ได้เห็น ได้รับรู้ว่าพวกเขาชอบของแบบเดียวกัน ทางเพจก็ไม่ควรขายของตรงๆ ควรสรรหาลูกเล่นมาเพิ่มเติม ให้ลูกค้าเหมือนเข้ามาคุยกับเพื่อน แทนที่จะลงรูปรองเท้าแล้วแปะราคาบอก